參展商在展覽價(jià)值中鏈中的地位

一般來(lái)說(shuō)，一個(gè)展覽能夠進(jìn)行，必須有四個(gè)要素：主辦者、參展者（在有些展覽中，主辦者同時(shí)也是參展者，兩身份同一）、客商（觀眾）和場(chǎng)館。

在商業(yè)性展覽中，主辦者的收入主要來(lái)自參展商。足夠多的參展商的介入，是展覽得以運(yùn)轉(zhuǎn)的關(guān)鍵。主辦者的主要收入，他所賴以活動(dòng)的舞臺(tái)，以及展覽的社會(huì)效益等，均由此產(chǎn)生。雖然并非所有的參展商都能帶來(lái)利潤(rùn)。但這絲毫不會(huì)降低參展商在展覽價(jià)值中鏈條中的地位。

買(mǎi)家應(yīng)邀參加展覽，會(huì)給運(yùn)輸企業(yè)、賓館、酒店、旅游公司等各方面帶來(lái)社會(huì)效益，但不會(huì)給主辦者帶來(lái)直接的經(jīng)濟(jì)效益。因此，從一定意義上可以說(shuō)，買(mǎi)家也是為參展服務(wù)的。

參展商連續(xù)參展是展覽公司的利益所在

對(duì)一個(gè)定期舉辦、連續(xù)舉辦的商業(yè)展覽而言，展商的連續(xù)性參展顯得十分重要。

首先，參展商是否連續(xù)參展，常常是一個(gè)展覽成功與否的重要指標(biāo)。這是因?yàn)椋褂[中的成交統(tǒng)計(jì)，常常不能準(zhǔn)確反映展覽的實(shí)際成效。但是，參展商對(duì)展覽實(shí)際上有自己的客觀評(píng)價(jià)。展覽辦得好，參展商是否連續(xù)參展，在相當(dāng)意義上可以說(shuō)是對(duì)上屆展覽成效的一個(gè)客觀評(píng)價(jià)的反映。這是展覽公司進(jìn)行招商招展宣傳的一個(gè)重要資源，一個(gè)亮點(diǎn)，對(duì)降低招展費(fèi)且具有重要的作用。

其次，對(duì)展覽公司而言，參展商連續(xù)參展的所帶來(lái)的利益，還表現(xiàn)在拓展新老客戶所需費(fèi)用方面的不同。有人認(rèn)為，開(kāi)發(fā)一個(gè)新客戶是維持一個(gè)老客戶成本的5倍。因此，有專(zhuān)家說(shuō)：“保證主辦單位最大利益的一個(gè)方式是一定要保持現(xiàn)有的展商”。

參展商的參展益益是展覽綜合效益的體現(xiàn)

展覽的效益是綜合的，它抱括經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益兩個(gè)方面。參展商的效益是展覽綜合效益有非常重要的方面。參展商的效益好，展覽主辦者的效益才會(huì)有一定的保障。參展商效益低，其他各方面都獲得較好的效益，則這種社會(huì)的綜合效益是畸型的，參展商無(wú)法長(zhǎng)期維持，展覽公司也難以生存。

參展商效益表現(xiàn)在很多方面，其中獲得訂單是根本的，其他方面都是圍繞著這一點(diǎn)展開(kāi)的。我認(rèn)為展覽中展商除憑自己的關(guān)系及新產(chǎn)品從老新客戶中獲得一些訂單外，大部分的訂單可能會(huì)在展覽結(jié)束后的半年至一年時(shí)間內(nèi)，從展覽結(jié)識(shí)一客商中獲得，這些效益一部分。展覽公司的責(zé)任在于始終把參展商的效益放在重要地位，在籌辦展覽的全過(guò)程顧及并加以體現(xiàn)。

樹(shù)立參展商在展覽公司客戶群中的核心地位

對(duì)展覽主辦者來(lái)說(shuō)，樹(shù)立發(fā)客戶為中心的思想，在很大的程度上是樹(shù)立以參展商為中心，為參展商服務(wù)的思想。展覽的主辦者必須從眾多的客戶群中，確定這一關(guān)鍵客戶，并以帶動(dòng)其他有關(guān)工作的展開(kāi)。

以招商工作而言，展覽公司不是為招商而招商，而是直接為參展商服務(wù)的一個(gè)重要方面。因?yàn)樗翘岣邊⒄股绦б娴幕厩疤幔瑳](méi)有客商的積極參與，參展商的參展效益必然會(huì)受到嚴(yán)重影響。再如展覽期間的接待、尤其中對(duì)客商的接待工作，實(shí)際上依然是為參展商服務(wù)的。和很明顯，如果客商因?yàn)檎褂[組織部門(mén)接待不好，下次不會(huì)再光臨這個(gè)展覽，到時(shí)候受到損失的仍然是參展商。

展覽公司還應(yīng)該樹(shù)立長(zhǎng)期為參展商服務(wù)的思想。對(duì)參展商的服務(wù)大致可為展前、展中、展后三方面。現(xiàn)在一般公司比較重視對(duì)展商提供展覽期間的服務(wù)；對(duì)展前服務(wù)，有些方面工作一直在做，但做得不夠自覺(jué)，還有一些工作則沒(méi)有開(kāi)展；對(duì)展后服務(wù)則大多不太重視。

協(xié)助參展商提高參展效益

如前所述，參展商的參展效僧，取決于諸多因素。這里只從與展覽有關(guān)的方面作些分析。

第一、 加強(qiáng)與參展商的溝通，選派好參展員工，做好客商的接待工作。
參展人員的選擇至關(guān)重要。不熟悉技術(shù)及商品性能的員工不能作為展位工作人員；參加出口商品交易會(huì)，必須選派懂外語(yǔ)的人員參加。此外，工作人員必須有責(zé)任心，有條件的參展單位要統(tǒng)一著裝，樹(shù)立企業(yè)良好形象。參展企業(yè)應(yīng)對(duì)參展人員開(kāi)展培訓(xùn)，對(duì)客商的接待要熱情、周到、耐心、有禮貌；解答要詳盡，對(duì)客商提出的要求，要盡可能滿。對(duì)展覽公司組織的各種研討會(huì)、報(bào)告會(huì)等配套活動(dòng)，要盡量選派懂技術(shù)的科技、管理人員參加，以提高參展的綜合效益。

第二、 提請(qǐng)參展企業(yè)重視客商邀請(qǐng)工作。
展覽會(huì)的客商邀請(qǐng)工作主工是展覽主辦者的任務(wù)。但是，參展企業(yè)如能參與客商邀請(qǐng)工作，對(duì)提高企業(yè)的參展效益也是十分有利的。因?yàn)閰⒄蛊髽I(yè)所邀請(qǐng)的客商，是自己的中長(zhǎng)期客戶，具有很強(qiáng)的針對(duì)性，因而更有成效。此外，參展商邀請(qǐng)客商。如果每個(gè)參展商都能參與客商的，應(yīng)具有普遍性，不能局限于個(gè)別參展商。如果每個(gè)參展商都能參與客商邀請(qǐng)工作，有效客商增加了，那么所有參展商都能從中受益。

第三、 服參展企業(yè)轉(zhuǎn)變觀念，加大廣告投入。
提高參展企業(yè)參展效益，是展覽公司與參展企業(yè)的共同職責(zé)。不僅展覽公司應(yīng)該做廣告，參展企業(yè)也應(yīng)該做許。參展企業(yè)的廣告與展覽公司的廣告一起進(jìn)行，彼此呼應(yīng)，對(duì)提高參展商的參展效果，具有很好的作用。而且展覽前企業(yè)的廣告效果比平時(shí)的廣告效果更好。

第四、 敦促企業(yè)重視展位的設(shè)計(jì)與布置
展覽是在一個(gè)相對(duì)比較短的時(shí)間里，集中向觀眾展示組織很多客商來(lái)參觀，企業(yè)布展，就是通過(guò)平面、立體藝術(shù)造型，以及圖表統(tǒng)計(jì)等各種信息，借助于光電聲色的作用，引起觀眾的注意，激發(fā)客商來(lái)參觀與交流的興趣，達(dá)到雙向交流目的，并促其購(gòu)買(mǎi)的決心。因此，應(yīng)說(shuō)服企業(yè)重視展位布展，并鼓勵(lì)企業(yè)聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)展覽公司進(jìn)行設(shè)計(jì)，以獲得理想的效果。

關(guān)心參展商，重視彼此的忠誠(chéng)度

我們反對(duì)單純做主張?zhí)岣邊⒄蛊髽I(yè)的忠誠(chéng)度的說(shuō)法，而倡導(dǎo)展覽公司與參展企業(yè)彼此忠誠(chéng)，也就是兩者之間應(yīng)建立一種新型的關(guān)系，平等對(duì)待，彼此尊重，誠(chéng)信守法，互惠互利。由于參展企業(yè)是展覽公司的“衣食父母”因而展覽公司應(yīng)該主動(dòng)開(kāi)展這方面的工作。 

第一、 展覽應(yīng)及時(shí)總結(jié)每次展覽舉辦的情況，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)改進(jìn)，或在下次辦展時(shí)間改進(jìn)。需用要強(qiáng)調(diào)的是對(duì)參展商服務(wù)方面，應(yīng)做出詳細(xì)的檢討，一條一條地予以落實(shí)，改進(jìn)。

第二、 關(guān)心參展商成交情況的落實(shí)，總結(jié)參展商的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并通過(guò)適當(dāng)途徑向其他企業(yè)介紹，以提高參展商參展效果。

第三、 舉辦參展企業(yè)培訓(xùn)班，就企業(yè)參展的有關(guān)問(wèn)題有關(guān)專(zhuān)家講座，灌輸新思想，轉(zhuǎn)變舊觀念，提高參展企業(yè)實(shí)際操作水平。

第四、 開(kāi)展聯(lián)誼工作，如通通會(huì)員俱樂(lè)部等組織形式，加強(qiáng)展覽公司與參展企業(yè)聯(lián)系。展覽公司可以通過(guò)一定的途徑，向會(huì)員無(wú)償提供一些商業(yè)供求信息，為重點(diǎn)參展企業(yè)提供展覽知識(shí)方面的服務(wù)以及優(yōu)先保證他們參加展覽公司組織的各種增訓(xùn)等。

第五、 為鼓勵(lì)參展商連續(xù)參展，展覽主辦者方可視情況，對(duì)連續(xù)參展商的企業(yè)給予一定的展位費(fèi)減免優(yōu)惠。